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面對B2B:廠家、經銷商不能再當觀眾了!

文章出處:第一營銷網網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2017-09-23 08:49:00
在互聯網社會所有企業都面臨運用互聯網手段、思維改造傳統模式。張瑞敏指出:在互聯網環境下企業都是互聯網的節點,而不是自成體系。連上互聯網,可能得到無限的資源;但脫離互聯網,可能什么都不是。
  
  目前傳統快消品渠道模式,從廠家到經銷商,再到終端零售商之間的交易關系、營銷關系迫切需要+互聯網的改造。迫切需要走出一條B2B新的渠道營銷模式。
  
  什么是快消品B2B?
  
  快消品B2B就是運用快消品渠道+互聯網的思維,來重構一種新的快消品渠道模式。這種模式重構的核心是:提升渠道效率、減少渠道環節、降低渠道成本。這種模式的重點是:運用+互聯網帶來的鏈接與數據化手段、帶來的互聯網思維,從根本上改變行業效率。
  
  所謂+互聯網手段,就是運用互聯網提供的鏈接與數據化,改變各個環節的交易效率。通過鏈接,提升渠道的聯系緊密程度,增強渠道粘性,改變交易模式,消除各自為戰,封閉的經營思維模式。通過數據化,消除以往經營的盲目性,使獲客、交易、物流、庫存、資金都能建立在數據化指導的基礎上,實現交易的精準和效率的提升。
  
  所謂+互聯網思維,重點體現的是互聯網的平臺化思維。就是建立一個基于互聯網環境下的渠道平臺,集合:交易平臺、物流平臺、生態化服務平臺等功能,能夠實現從廠家、到經銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率,和交易成本的顯著降低。能夠為廠家、終端都帶來新的市場價值。
  
  對于快消品行業來講,目前從廠家與經銷商與終端零售商到與消費者之間,都面臨互聯網環境下的模式變革。
  
  目前快消品渠道存在的主要問題:
  
  當前,快消品行業面對的問題是十分復雜的。在這些問題當中,交易效率低下導致的成本高、管理難度大是十分突出的問題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問題當中。
  
  廠家存在比較突出的是招商難、經銷商管理難、業務團隊管理難,企業的交易效率嚴重依賴于經銷商、業務團隊的能力。一些大的品牌廠家,目前對經銷商、對業務團隊只能采取高指標、強壓貨的管理手段。這種管理手段,本身并不能帶來交易效率的改變,產生的負面問題越來越嚴重。導致經銷商不穩定、業務團隊不穩定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,能夠改變與經銷商的交易效率,能夠幫助經銷商改善與終端之間的交易效率,幫助業務團隊提升市場效率。
  
  經銷商大多依然是比較傳統的車銷、訪銷業務模式,其交易效率嚴重依賴于業務員的努力程度。與小店做業務只能靠人要跑到,人不到沒有生意。導致效率低、成本高。
  
  與此同時,目前在快消品渠道營銷環節存在非常突出的缺乏數據化指導下的營銷盲打的問題,包括廠家的市場規劃、壓貨、經銷商的市場規劃、經銷商的市場目標都存在比較大的盲目性。特別是對促銷資源的投放,更是缺乏準確性。導致無效投放比較嚴重。
  
  對比互聯網連接與數據化帶來的效率改變,廠家、經銷商目前面臨的突出痛點,就是靠傳統模式、以靠人為主造成的效率低,進而帶來的管理難度大,成本高的問題。廠家、經銷商需要盡快找到一條借助互聯網手段,解決交易效率,減輕對人的依賴,降低交易成本的有效途徑。
  
  目前快消品B2B行業的發展現狀
  
  近幾年來,快消品B2B行業呈總體快速發展的態勢。目前市場上到底有多少家B2B平臺企業很難統計的清。
  
  目前市場整體呈現跨區域發展平臺(零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等)與區域性平臺企業共存的市場格局;
  
  現有的B2B平臺呈現各自不同的發展模式,各家都有自己的模式特點,都在積極探索更好的發展方向。但總體來看,大體劃分自營模式(新通路、中商惠民:平臺自建供應鏈,直接組織商品對小店供貨)與撮合模式(零售通、掌合天下:建平臺,吸引廠家、經銷商入駐平臺,平臺提供交易服務和其他服務)。
  
  今年以來B2B的發展呈現更加快速的發展勢頭。
  
  年初京東新通路宣布:未來三年要開100萬家京東便利店。阿里零售通隨后宣布:零售通要覆蓋100萬家小店,并選擇發展10萬家天貓超市。
  
  在兩大巨頭派兵布陣,加快發展的同時,一些新的平臺企業也在不斷出現,如今年新殺出的一匹黑馬—雅堂小超。這家成立不久的平臺企業發展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接系統、拿補貼”加盟方式快速入場。幾個月時間,目前已建立25家省級子公司,覆蓋全國300個城市,開設200家小超直營店,翻牌28000家小超加盟店。
  
  其他平臺也在跑馬圈地,加快發展。新高橋宣布未來要快速發展50000家加盟店,加快開店速度;廣東一號生活在發展完善倉配體系的基礎上,開始發展翻牌加盟。
  
  在一些跨區域平臺企業加快發展的同時,一些區域性企業也在不斷新加入到B2B行業中來。近期,在全國20多個城市市場調研中發現,各地市場除了像零售通、新通路等一些跨區域性的平臺在市場發展的同時,一些區域性的平臺企業也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業。從各地市場看,類似這樣的平臺企業基本都會有三到五家,有些城市多的有10家左右的區域性的平臺企業。并且有的區域性的平臺企業的發展勢頭是不錯的,在當地市場有很強的影響力。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設,注重為小店提供一站式的供貨服務。也在走供貨、翻牌、加盟的發展路子。
  
  在B2B平臺企業快速發展的同時,快消品廠家、經銷商、連鎖零售商的B2B轉型也已經悄然開始。
  
  9月9日茅臺集團宣布:其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線,并表示將全面開放平臺,引導其2800家經銷商與專賣店加入。意在打通廠家到經銷商,再到專賣店,一直聯通消費者的在線交易通道。
  
  一些大型連鎖企業、小型連鎖企業也都在積極嘗試B2B。上半年大潤發率先開出了其翻牌店—飛牛便利店,作為進入B2B領域的積極嘗試。8月25日,青島利群采購平臺上線,主要面向對小店及企業事業單位團購訂貨提供服務。一些小型連鎖企業也在嘗試供應鏈+連鎖+2B+2C的新型發展模式。
  
  一些先知先覺的經銷商已經開始+互聯網的變革,大慶經銷商澳海商貿(自建訂貨平臺—百米云,已覆蓋7000+終端客戶)、江西吉安經銷商(自建訂貨平臺—肖老二,覆蓋5000+終端客戶,已經有50多家經銷商入駐平臺)等一些經銷商已經成功轉型B2B,并取得了很好的轉型效果。
  
  從行業的發展情況來看,目前的B2B主要平臺企業,大多是電商基因,或其他企業背景,大多缺乏快消品行業背景。一些模式的設計缺乏滿足現有渠道環節廠家、經銷商的需求,一些平臺企業也存在比較嚴重的串貨、亂價等不規范交易行為。
  
  近期廠家、經銷商、連鎖零售企業的加入,將會改變這一行業的發展模式,將會使B2B的發展落地到以+互聯網的手段、模式,改變行業效率上來。將會使行業的發展更加健康。
  
  廠家、經銷商如何轉型B2B?
  
  目前特別需要廠家、經銷商改變看客角色,盡快看清渠道+互聯網的緊迫性,盡快深入研究B2B對改變渠道效率的價值,盡快探討實踐+互聯網的渠道模式變革。
  
  廠家、經銷商不能還是在觀望現有B2B平臺在怎么玩,只是在關注他們串貨、亂價帶來的問題,不能還只是探討如何與平臺企業合作這樣一個層面上。
  
  目前看一些平臺的模式,能否成功還需要觀察。可能會在發展中有一些平臺會被淘汰。
  
  現在需要廠家、經銷商深刻認識+互聯網改造渠道效率的價值,盡快行動起來,盡快轉型B2B渠道模式。
  
  僅從經銷商+互聯網,轉型B2B收到的轉型效果是非常明顯的。
  
  ----有效解決了經銷商的商品動銷問題。
  
  以前,經銷商的商品動銷完全依靠業務員。業務員愿意推,就會動銷,不推,商品就不動。由于種種原因,業務員對于新品、提成低的商品、推廣難度大的商品,推廣意愿不強,導致有些商品不動銷。
  
  轉型B2B,所有商品導入線上,小店店主可以通過線上看到所有商品,新品通過專門的新品專區吸引小店的注意,加之相關的促銷手段,較好的解決了所有商品的動銷問題。
  
  ----極大的增強了小店訂貨的便利性:
  
  以前的訂貨需要業務員要跑到店,跑到才能訂貨。
  
  在線上訂貨,24小時,隨時隨地可以下單。極大的增強了小店訂貨的便利性。
  
  “現在,晚上睡覺、周末休息都可以掙錢,都有訂單”。
  
  ----有效提升企業的銷售業績:
  
  運用B2B在線訂貨,對比以往業務員訪單模式,百米云顏總估計,銷售至少提升30%以上。
  
  ----一站式訂貨,滿足了小店的更多商品需求。
  
  線上訂貨模式,通過吸引更多的經銷商加入平臺,有效提升了企業的一站式供貨能力,滿足了小店的更多訂貨需求,擴大了企業的銷售業績。
  
  ----線上支付,確保了資金安全、即時到賬。
  
  ----數據化運行,有效降低企業業務成本。

  
  B2B的訂貨模式,有效解決了以往車銷模式、訪銷模式造成的訂單數量不確定的問題。使企業的車輛調配、配送資源在準確的數據化指導下,更加的有效率。在準確數據化的指導下,有效降低了企業業務成本、配送成本。
  
  ----有效避免了業務員離職帶來的客戶流失。
  
  以前的企業客戶資源基本是掌握在業務人員手中,業務人員的離職,可能會造成企業客戶的流失。
  
  轉型B2B,企業的所有客戶資源信息全部導入線上,完全實現了在線化,不再因為業務人員的離職會造成客戶的流失。
  
  目前,從廠家到經銷商再到終端店,都迫切需要進行互聯網手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互聯網的鏈接手段,把交易在線化。然后再逐步完善、強化數據化的指導、改善、提升營銷精準度的價值。
  
  目前,廠家同樣存在以上的問題。嚴重依賴業務團隊的市場行為。沒有團隊做不了市場、團隊不努力做好市場、團隊離職丟掉一片市場。老板在總部急的團團轉,有勁使不上。
  
  如果廠家搭建起可以鏈接經銷商、分銷商、終端零售商、甚至是直達消費者的在線交易模式將會從根本上改變這一局面,并使營銷效率得到極大的提升,營銷成本得到顯著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。
  
  總得分析,這種借助互聯網手段平臺建設,需要從廠家開始,構建以廠家為中心的新的營銷模式。最佳的路徑是建立廠家鏈接經銷商、終端、一直到C端的新的營銷模式。因為廠家掌握足夠的資源,可以有效推動模式的重構;廠家也需要幫助經銷商、終端店來改變營銷效率;廠家更需要能夠打通直接鏈接到C端的體系,直接獲取來自消費者的消費數據,從根本上改變其自身的數據化營銷效率。
  
  能夠建立交易共享平臺、物流共享平臺、服務共享平臺,消除廠家、經銷商、終端之間的各自為戰,消除經銷商之間的單打獨斗,更多地走向聯合。通過聯合,特別是在共同配送方面的聯合能夠降低經銷商物流成本。
  
  總之,在互聯網環境下,借助互聯網手段、思維改造渠道模式是快消品企業的必然選擇。轉型平臺化的B2B渠道營銷模式是擺在廠家、經銷商面前一個十分緊迫的課題。面對B2B廠家、經銷商不能再做看客了,需要盡快轉身成為主角。
  
  (作者:鮑躍忠)
 

 

此文關鍵字:B2B

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